Introducing broker: cos'è, e la domanda che decide se puoi essere pagato

In alcune giurisdizioni "introducing broker" è uno status regolamentare registrato, con esami e obblighi continuativi. In altre è un'etichetta commerciale su un contratto da partner, senza alcun contenuto normativo. A quasi nessuno di chi promuove servizi di trading è stato spiegato quale dei due lo riguardi — ed è questo, non il rate, la prima cosa da mettere a posto.

Mattia Muratore · Partnership Manager

Pubblicato il 18 agosto 2026 · 10 min di lettura

Che cos'è davvero un introducing broker

Un introducing broker presenta clienti a un broker che esegue e custodisce le operazioni, e viene pagato su quello che quei clienti operano. Il broker tiene il denaro, gestisce la piattaforma, si assume gli obblighi regolamentari su esecuzione e custodia. L'IB porta la relazione.

Fin qui nessuna controversia. Il punto che manda fuori strada è che "introducing broker" significa due cose completamente diverse a seconda di dove ti trovi. In alcune giurisdizioni è uno status regolamentare registrato, con una domanda da presentare, un'autorità di vigilanza e obblighi continuativi. In altre è un'etichetta commerciale che il broker mette su un contratto da partner, senza alcun contenuto regolamentare.

Confondere le due cose è l'errore più costoso di questo settore, perché decide se puoi legittimamente essere pagato per quello che stai già facendo.

IB, affiliato, gestore: tre ruoli che vengono confusi

Lo scivolamento avviene in silenzio. Uno parte come affiliato con un canale YouTube, costruisce un gruppo Telegram, inizia a rispondere "questo trade lo prendo?" nei messaggi privati, e si è spostato di due righe nella tabella senza averlo mai deciso. Non è stato firmato nulla. Gli obblighi sono cambiati lo stesso.

Il test pratico non è come ti chiama il contratto. È se un cliente ordinario possa ragionevolmente ritenere che tu stia guidando le sue decisioni operative. Se la risposta è sì, l'etichetta sul contratto non ti aiuterà.

Dove passa la linea, giurisdizione per giurisdizione

Una mappa breve e volutamente incompleta dei regimi che ricorrono più spesso:

• Italia. Si applica il quadro MiFID II con la vigilanza Consob e l'albo OCF per i consulenti finanziari. La strada dell'agente collegato (tied agent) è il modo in cui viene strutturata la maggior parte dell'attività di introducing conforme: sei iscritto in un registro pubblico sotto la responsabilità di un'impresa autorizzata. Il ruolo puramente segnaletico — passare contatti senza alcuna consulenza — è più stretto di quanto quasi tutti immaginino.
• Unione Europea (MiFID II). Non esiste una "licenza IB" europea. La domanda è invece se la tua attività configuri un servizio regolamentato: tipicamente ricezione e trasmissione di ordini, oppure consulenza in materia di investimenti. Dove lo configura, la via ordinaria è operare come agente collegato di un'impresa di investimento autorizzata. Il marketing puro senza consulenza resta fuori, ma le regole sulle comunicazioni promozionali si applicano comunque a ciò che pubblichi.
• Stati Uniti. "Introducing broker" è una categoria formalmente registrata: gli IB che operano su futures e forex si registrano presso la CFTC e diventano membri NFA, con registrazione delle persone associate, esami e compliance continuativa. È il più severo dei regimi comuni, ed è il motivo per cui molti broker offshore semplicemente non accettano clienti statunitensi tramite partner.
• Regno Unito. Per la maggior parte dei partner il vincolo dominante non è lo status di IB ma il regime sulle financial promotions: comunicare un invito a investire deve in generale essere fatto o approvato da un soggetto autorizzato, e le regole sulla promozione di investimenti ad alto rischio si sono irrigidite parecchio.
• Entità offshore. Molti broker operano con più entità, e i contratti da partner sono spesso scritti su una entità poco regolamentata. Può essere del tutto legittimo, ma va capito cosa significa: la licenza dell'entità protegge l'entità. Non ti conferisce alcuno status nel paese in cui tu stai facendo marketing.

Come diventare introducing broker

Meccanicamente, con la maggior parte dei broker la procedura è breve: candidatura al programma partner, KYC e verifiche societarie, firma del contratto, link tracciati e dashboard partner. Giorni, non mesi.

Ed è proprio questa velocità il problema. La parte facile è ottenere l'account. Le parti che decidono se l'attività valga la pena sono quelle che nessuno ti spiega:

1. Scegli il modello prima del broker. Rebate, CPA o ibrido è una scommessa su quanto resta il tuo pubblico. Scegli in base ai tuoi dati di retention, non al numero più grande sul foglio dell'offerta — il calcolatore del pareggio fa il confronto in un campo solo.
2. Inquadra il tuo status onestamente. Stabilisci quale dei tre ruoli qui sopra descriva davvero quello che fai, e struttura di conseguenza — anche, dove serve, operando sotto l'ombrello di un'impresa autorizzata invece che da solo.
3. Leggi le clausole di pagamento prima del rate. Soglie, periodi di blocco, dormienza e storni decidono quanta parte del rate in prima pagina ti arriva davvero. I sei meccanismi sono documentati qui.
4. Fatti mettere per iscritto la struttura a scaglioni. In particolare se gli scaglioni siano retroattivi o marginali, e cosa faccia scattare una revisione.
5. Verifica se la condivisione del rebate è consentita. Girare parte del rebate ai clienti come cashback è uno strumento di acquisizione potente ed è vietato in parecchi contratti.

Come funzionano le commissioni da IB

Un IB viene normalmente pagato con un rebate sul volume: un importo per lotto standard operato dai clienti del suo book, corrisposto sia che quelle operazioni siano in profitto sia in perdita, finché i clienti continuano a operare. I rate sono a scaglioni sul volume mensile e variano per strumento, tipo di conto e area geografica.

Il motivo per cui nessun programma onesto pubblica una cifra unica è che quella cifra davvero non esiste indipendentemente da quelle variabili: un lotto di XAUUSD su conto standard e un lotto di EUR/USD su conto raw generano ricavi lordi molto diversi, e il rebate esce da quel ricavo. Il meccanismo completo è spiegato qui, incluse le quattro cose che spostano davvero un rate e le clausole che lo erodono in silenzio.

Le strutture sub-IB sono l'altra metà del modello: un IB avviato può presentare altri IB e guadagnare un override sul loro volume. È così che si costruiscono i book più grandi, ed è anche il punto in cui i contratti diventano più interessanti — tassi di override, se i tuoi sub-IB possano essere presi direttamente dal broker, e cosa succede all'override se un sub-IB rinegozia per conto suo.

Domande frequenti